Noget om at gøre forretninger i Tyrkiet

Nogle gode råd til danske forretningsrejsende i Tyrkiet og til danskere, som køber eller lejer bolig i Tyrkiet - og som derfor vil stifte bekendtskab med en anderledes forretningskultur.

Tyrkisk ledelsesstil

Tyrkiske arbejdspladser beskrives som et meget formelle. God gammeldags høflighed er vigtig. Som vesterlænding kan man muligvis finde arbejdstempoet langsomt, men det er dumt at skubbe på. Hvis man vil skabe tillid og accept hos en tyrkisk forretningspartner, skal man selvfølgeligt hans måde at gøre tingene på.

Mange tyrkiske virksomheder er familieejede, og chefen er en faderfigur. Chefen har altid ret - også selvom han ikke har. Juniorpersonale rejser sig op, når seniorpersonale kommer ind i lokalet. Der bliver åbnet døre, og hentet te. Den afslappede danske måde at dusse chefen er ofte uacceptabel.

Juniormedarbejdere forventer lederskab, og føler ikke sig godt tilpas, hvis man som leder forsøger at spille ligemand. Teamarbejde kan af samme grund være en kejtet affære.

Agtværdig opførsel og diskretion går frem for alt andet. Du må aldrig kritisere kolleger eller en underordnet mens andre hører på. Det vil føre til at vedkommende taber ansigt – og du vil måske aldrig blive tilgivet.

Det første forretningsmøde

Du skal ikke nødvendigvis forvente at få en masse udført ved det første møde. Mødet drejer sig først og fremmest om at opbygge tillid, og at få etableret en relation. Det kan være, at du ikke ikke engang møder chefen, men nogen længere nede i hierarkiet, som har til opgave at vurdere dig.

Dagsordenen står på te eller kaffe og en lang small talk. Men du skal ikke falde i og begynde at snakke forretning før nogen andre gør det. Lad din vært lede konversationen, og pas på med ikke at komme ind på følsomme emner.

Udfaldet af det første møde er yderst vigtigt, og hvis din tyrkiske modpart synes, at der er noget mærkeligt eller betænkeligt ved dig, så får du måske aldrig invitation til møde nummer to.

Forhandlinger på tyrkisk

I Tyrkiet er det at gøre forretninger beskrevet som en langsom dans, hvor man fra begge sider byder ind med fordele og begunstigelser indtil et passende kompromis er opnået. Det er beskrevet som en proces, hvor man skal finde frem til prisen på en sjældent og værdifuldt tæppe.

Der er nogle ting, du skal være opmærksom på ved hvilket som helst forretningsmøde:

• Man holder sig ikke altid lige så meget til dagsordenen som i Danmark. For en dansker kan det synes som om, der mangler struktur på mødet. Det er helt normalt at mødet afbrydes flere gange af mobiltelefoner, hvor den der modtager samtalen ikke nødvendigvis går ud af lokalet.
• Det er meget uhøfligt at afbryde eller korrigere nogen. Vent til modparten er færdig med at tale inden du kommer med dine synspunkter. Og vær diplomatisk.
• Vær forsigtig med at presse for meget på med deadlines eller lignende, da tyrkere ofte synes, at vi europæer er for anmassende. Det vil bare bekræfte mange i deres forudfattede meninger om vesterlændinge.
• Penge er ikke alt, og tyrkere vil ofte afvise et bedre tilbud til fordel for en aftale med en, de har tillid til, ser op til, eller som kan være behjælpelige på andre områder.
• Hvis du modtager et tilbud, så gå ikke nødvendigvis ud fra, at det er bindene. Ordren er ikke i hus før kontrakten er underskrevet.
• Hvis dit tilbud er afvist, kan det godt være, at der går lang tid inden du opdager det. Tyrkere hader  nemlig at sige nej, og vil gøre meget for ikke at være årsag til, at du skal tabe ansigt.

Udveksling af visitkort

Netværk er yderst vigtigt i Tyrkiet, og visitkort spiller en vigtig rolle. Det at få eller give et visitkort er selvfølgeligt også meget bekvemt, da man dermed har bedre chance for at få fat i et navn og huske det. Tyrkere udleverer ikke automatisk et visitkort, så hvis du bliver tilbudt et, er det en invitation til at forblive i kontakt. Tag imod visitkortet med respekt. Hvis du lægger det i en flot visitkortholder giver du et positivt signal.

Dit eget visitkort bør være af god kvalitet, og gerne med dine kontaktoplysninger på tyrkisk på den ene side. Giv kortet til folk, du kan gøre brug af senere. Man udveksler altid kort ved møder, og efterlad også gerne et i receptionen.

• Doing business in Turkey

Af Karsten Andersen Gulluk.dk karsten@onlinewebdesign.dk